安防视频监控正在告别视频监控1.0的模拟时代，从数模结合的2.0时代向着网络化的3.0时代迈进。随着新的网络化时代到来，百花齐放、快速成长的市场和丰厚的利润也在吸引其它行业的优质企业关注，星网锐捷也跨入到安防视频监控领域。安防走到网络化的3.0时代开始了新的大洗牌，在新的规则定义之下，新的格局在形成，面对新的转折点、新的机会点，主修网络通讯的星网锐捷将如何布局中国安防市场，他将给传统安防带来什么？
时近岁末，2万平米的福建省星网锐捷产业园呈现出一派匆忙却井然有序的景象，这与严密的安全管理制度相关，要知道，曾有多位国家领导人到访此地，其中包括胡锦涛、温家宝、吴邦国等。作为福建省重要的产学研基地，星网锐捷产业园拥有1100多人的高素质研发团队、国家级企业技术中心、博士后工作站、国际科技合作基地以及省级工程实验室（即福建省下一代网络工程实验室），多次承接国家火炬计划、国家和省级技术创新项目、国家863计划项目，严谨治理的氛围熏陶到到访此地的每一个人。
来到星网锐捷视频监控事业部总经理郑维宏的办公室，淡淡的烟草味还未完全散去，不难想见，因年终集团轰炸式会议而几乎忙得排不出采访档期的他，需要时刻保持思维的清晰和活跃。更何况，2010年的集团年终会议对他格外重要！作为领导者，郑维宏需要以零为起点开创视频监控业务。自2010年年初视频监控事业部成立，整整满一年，眼下最为重要的是，他要将集团在网络通讯领域的优势与安防的需求特点融合在一起，在技术、产品、市场、渠道、服务方面建立起完善的机制。集团在国家产业研界的地位以及在网络通讯市场的成功，也让他感到身上的担子不轻，他带领的安防团队要向业界证明，星网锐捷在视频监控领域绝不是虚晃一枪，而是将真正有所作为。
师出有名，切入IP为时不晚
当前安防市场上的玩家，已无需遗憾于过去来不及参与安防，或者没有抢占到主流的市场地位，因为现在可以抓住黄金机遇开始抢跑。郑维宏表示，“IP化在国内安防市场经过多年酝酿，2009年逐渐被应用，对于绝大部分本土安防企业而言，IP都是一个新的起跑点。”
当视频监控发展到IP时代，星网锐捷反而更具优势。目前本土安防绝大部分是民营企业，而且大多从做模拟或半数字的产品起家，对网络的熟悉度不够，相对而言，与其将星网锐捷视为安防领域的新兵，更不如看成是IP时代的尖兵。在网络通讯领域，其位于市场的前三甲，主修交换机、路由器、存储设备、瘦客户端、多媒体终端等产品，由于熟知网络架构，使之对基于有线与无线IP网络的视频监控系统架构与布局更加得心应手。
当然，近几年不乏来自其他行业的新玩家跨入安防领域，也出现因各种原因最终退出的案例。星网锐捷则不同，与只想在安防捞一把的投机型玩家相比，其对安防的重视度不言而喻。安防已被列入集团战略规划中，并作为一块核心业务来发展，而非一块可有可无的市场。与切入安防去表现平平的新玩家相比，时间对于星网锐捷似乎不是一个问题，强大的执行力和作战能力使其仅在一年中就在安防产品、市场开拓上效果显著。
之所以如此大力推动视频监控业务，在于安防视频监控业务与主业网络通讯业务两者有相得益彰的效果。“安防业务是对网络通讯核心主业的拓展，是集团核心业务的多元化，而非无关的业务分支。IP视频监控与网络传输密不可分，做好安防业务可以直接提升核心业务的价值，”郑维宏解释。
尽管网络建设从百兆迈向千兆、万兆到桌面发展，但是网络架设完毕之后缺乏应用，如何充分利用网络带宽、丰富应用方案是一个新课题，而除了视频应用之外，其它业务似乎都不能带来本质的变化。“视频监控对网络的要求比普通办公对网络的要求更高，理论上可以提高带宽，但是由于视频占用带宽大，为了不干扰到原有业务以及影响到视频传输，用户一般选择重新建设一套网络，这对于我们来说机会更大，”郑维宏表示。基于千兆、万兆网络建设可以搭建视频监控的应用，而视频监控的普及也推动了网络建设的持续升级。
“当年TI刚推出DM642芯片时，星网锐捷的网络产品线包括网络交换机、网络终端以及宽带产品等在内都还处于发展中，没有精力兼顾其它业务，而今，随着核心业务在网络通讯设备市场上占有绝对的优势，其可以有充足的精力从容培育一个新的市场，避免两线作战的压力，”郑维宏分析。
因此，从内外两方面来看，现在是星网锐捷切入IP监控市场的恰当时机。预计IP在未来两三年内快速发展，竞争的速度将加快，对在网络通讯设备市场已经“玩”过速度制胜的星网锐捷来说，未来变得更加明朗。
网络通讯＋视频监控，以客户为中心提供方案
这是一个以客户需求为主的时代！安防不再是卖方市场，企业不再是被动地等待机会找上门，而是要积极主动地挖掘客户需求；同时，也不再是以产品为导向，甚至不再以渠道需求为导向，而是以直接的客户为导向。这意味这企业的经营思维需要改变，但这一点，对于星网锐捷来说并不难。
网络通讯领域的竞争，拼的就是客户需求，这是IT领域的生存法则，也是星网锐捷能够在十年中后来之上，窜升到网络通讯市场前列的根本原因。“为什么我们的网络通讯设备可以在教育市场大卖？主要是因为我们抓住了校园网的特色应用，包括上网安全、管理、收费等，将产品开发能力与用户实际需求结合在了一起，”郑维宏表示，以客户需求为导向贯穿星网锐捷集团之下每一个事业体的每一个经营行为。
在视频监控领域，很多厂商主要收入来源或者竞争力依靠某一种产品，而星网锐捷依靠的绝不是某一项产品或技术，而是对客户需求的理解与满足。“其实，所有的产品或业务的发展，从本质上看都存在同质化的现象，如何做到与众不同？这需要从客户角度观察，有很多需求有待满足，”郑维宏分享到，“我们不会天马行空地去想视频监控业务该如何发展，而是从应用上去找差异化，从客户需求面去做差异化，这与集团‘科技创新，融合应用’的理念是一致的。”
正是“以客户需求为导向”的特质，让星网锐捷撞到了安防这块市场。例如，国内有一万多所学校的网络都是由星网锐捷铺设的，而他也“顺便”帮助部分校园用户搭建了视频监控系统。“我们在做一些网络通讯项目时，常常会碰到客户提出建设视频监控系统的需求。在组建政府、企业、校园、医院的信息网络时，客户信任我们，更希望我们能够提供一整套完整的解决方案。”
与集团在网络通讯领域的定位一致，星网锐捷在视频监控领域同样坚持做国内一流的设备和解决方案提供商，不过，针对IP和非IP的市场有不同定位。郑维宏解释，“企业不同发展阶段、不同产品的市场定位可以不同。现阶段，半数字化的产品DVR已经非常成熟，像IT设备一样常态化，我们会采用IT的做法将其普及化推广；而在IP的部分，我们希望能够提供有价值的解决方案，在与国内外竞争品牌竞争时有核心优势，因此，在IP市场的定位将更高端。”
虽然是新生，选择哪些行业为突破点对星网锐捷来说，似乎不是一件难事。“我们通过以点带面、树立标杆示范案例的方式来推广。星网锐捷原本在学校、医院、金融、政府领域做得不错，积累了很多优良的客户资源以及客户需求，因此，更愿意选择这些领域为应用的突破口。我们给合作伙伴提供包括视频监控、宽带产品、交换机等在内的整体解决方案，合作伙伴也可以将我们的设备集成到他的系统中，再由合作伙伴提供给用户。”
吸收网络和安防要领，塑造专业、高品质的品牌形象
实际上，视频监控与星网锐捷此前的投入匹配度甚高，安防产品和网络通讯产品之间也有很多共通之处。例如，在技术面，网络产品本身属于嵌入式产品，与安防的特质一样，都需要24小时正常运行，对产品的稳定度要求非常高。在应用面，视频监控系统的搭建需要网络的配合，网络架构合理与否影响到系统的稳定性、呈现效果。由于网络是其老本行，根据网络特性设计出更加适合网络承载的监控系统是别家所不具备的。
2010年星网锐捷推出的SN2000G系列DVR产品就是一个典型。它融合了成熟的通讯技术，同时具有彩信（短信）报警、电话报警、彩信监视和电话监听的功能，摆脱固网的限制。同时，它还融合了对安防需求的理解，可以实现高速捕捉关键帧和高精确秒极定位。
郑维宏对此解释，DVR的主要功能是录放，原有DVR产品在录像方面考虑比较全面，但在回放方面则相对简单，星网锐捷采用专利的智能切片引擎技术，用快速、简单的方式代替过去如同大海捞针一样的查找录像方式。如，它可以将1天的视频切割成均等的20个时间片段，20个时间片段的画面会形成5＊4的排列，呈矩阵式分布在监控屏幕上，用户只需观察相邻2个时间片段画面是否出现不同或异常。
更为重要的是，在未来IP高清市场，星网锐捷可以引入原有的核心技术——网络传输。网络传输对于IP视频监控来说非常重要，从模拟到IP最重要的区别在于传输的非实时性和图像的清晰度，这让IP的效果大打折扣。网络传输与模拟的同轴电缆传输不同，模拟基本上是点对点传，而网络则是点对多点、多点对多点传，网络波动势必会造成延时或丢帧的情况。如何克服这一问题呢？目前为止，业内企业在网络传输方面大多表示无奈，因为这更多取决于运营商通讯技术更新或用户增加网络开支。
有谁可以率先提出更好的解决方案以突破传输的瓶颈呢？具备网络通讯背景的星网锐捷大有用武之地。据郑维宏透露，星网锐捷已经将研发重点放在网络传输上，不久将提出适合IP高清的网络传输解决方案。同时，他还强调，“我们不会一味推广IP高清，因为用户不可能在短期内抛弃原有的系统，也就是说用户需要一套融合模拟和IP高清的系统。尽管我们在网络通讯领域体会较多，但视频监控有它本身的道理，我们应当尊重安防的专业性和独特需求。”
分析目前国内视频监控厂商及产品的特点，郑维宏认为，虽然厂商众多，同质化较为严重，但在品质和服务方面还有提升空间。从单个产品来看，通过A&S的测试评比，即便星网锐捷是后来者，但其不论是选材、外观、结构、电路设计还是产品品质、稳定度，并不逊于国内的一些主流大厂。“因为我们自主研发制造，以做网络通讯设备的高标准来严格生产、管控，”他强调。
在服务方面，则引导用户重视安防系统的价值非常重要。社会上已经出现太多“睁眼瞎”的事件，很多监控设备安装上去之后就被遗忘，常常是镜头蒙上了灰尘都无人搭理。对此，郑维宏认为需要提升监控系统在业主心目中的价值，如果从管理角度引导用户重视安防，这种情况会有很大改善，例如视频监控可以应用到交通管理、商业管理、应急管理等领域。
互融共赢，多维度打造立体化“价值”体系
渠道是IT企业的法宝和生命线。来到安防领域，渠道依然是星网锐捷最为重视的部分，与旗下所有产品一样，通过与合作伙伴的密切配合共同开拓监控市场。
通过2010年的市场运作，截至目前星网锐捷快速发展了50家左右合作伙伴。郑维宏透露，“其中部分是原有渠道，他们本身在做网络通讯业务的同时就在做安防，绝大部分是在安防领域挖掘的新合作伙伴。这样我们可以接触到原有市场，充分利用原有的客户资源，将视频监控与网络通讯融合，以方案型整体销售的方式让客户知道星网锐捷在做安防，这样自然而然地将安防带进去。”
而如何带原有IT渠道做安防项目，以及如何带安防渠道做IP项目，是当前星网锐捷重点关注的课题。原有网络通讯产品的渠道对视频监控的基本要求理解不足，安防渠道则对IT技能陌生，不具备服务器设置、网络架构、存储管理等专业的IT技能。“目前安防行业内并没有很好的模式或经验可以复制，需要我们去探索一套中间方案，”郑维宏表示，“同时，我们需要有计划教育合作伙伴，否则客户服务将产生很大问题。”据了解，目前郑维宏正在频繁开会制定相关的计划。
据其透露，星网锐捷将整合自身优势资源，围绕合作共赢的渠道战略原则，通过实行“技术提升、市场支持、增值合作”三个维度的支持策略，推进视频监控渠道建设的完善和发展。
首先，星网锐捷不仅为合作伙伴和客户提供丰富的监控产品和解决方案，也将为渠道伙伴和客户提供一支拥有多年网络工程和监控工程经验的联合专业团队，全力协助渠道伙伴做好项目实施与服务，帮助渠道伙伴具备更高的解决方案销售能力，从而实现双方大幅的业务提升。 另外，由于不同类型合作伙伴对厂商的需求不同，星网锐捷会对渠道伙伴的类型进一步细分，针对不同类型的合作伙伴提供相应的、更具针对性的支持，使得合作更加精准和深入。再次，建设开放增值共赢的渠道伙伴支持体系，与渠道合作伙伴定期开展市场机会分析、研讨渠道发展、设定共同目标、拟定行动计划并为之整合公司资源，通过培训、资源共享以及建立畅通的沟通平台，保证渠道的市场灵活应变能力，降低渠道伙伴的商业风险。
此外，依托集团的供应链平台，星网锐捷在采购规模与议价能力上更有话语权，这让渠道在销售产品和获利方面更有竞争的优势。而在物流方面，凭借星网锐捷多年积累的物流平台和客制化的订单流程，可以方便客户和合作伙伴获得产品，最大限度缩短供货周期，降低压货的风险。
“今年我们的主题是‘创新专利、互融共赢’，除了包含视频监控与用户需求及原有系统融合的意思之外，我们还希望能向外界宣告合作共赢的策略，”郑维宏表示，“任何一家公司不可能把所有的角色和功能都扮演得很好，我们透过合作伙伴共同形成价值体并传递价值给用户。”
“赢享”2011，影响中国未来安防产业
2011年，星网锐捷切入安防第二年，“赢享2011”是其目标。短短一年中，星网锐捷已经有了多项让竞争对手隐约不安的举措：在产品方面，快速配齐了视频监控产品线，并在DVR、IP摄像机、平台方面都有让人惊喜之处；在渠道方面，合作伙伴的数量不断刷新，随着最新渠道政策出台，相信将是其抢夺安防市场的一把杀手锏；在市场方面，以已有优势行业为突破口，借由网络建设以及大量的行业客户资源，具备以点带面的潜力全面铺展开来。
“‘赢享’的谐音是影响，我们希望通过努力长久地影响安防行业，参与到标准制定，从源头抓起，抢占制高点，”郑维宏谈到。
标准在IP时代的重要性毋庸置疑。“相对而言，IT业有成熟的运作模式和技术协议规范，而安防行业则各家的做法都不同，设备之间没有协议标准，厂家与厂家之间的设备甚至厂家不同代的设备之间都无法兼容，这是IP市场发展的障碍，导致兼容的工作量繁重，”郑维宏表示，“随着我们深入到安防行业中，也希望能够通过整体实力带动整个行业更加标准化、规范化。”
在标准方面，星网锐捷未来将围绕三大产业：物联网，云计算，三网融合，这三大产业与安防之间都是密不可分的。随着IT与安防的进一步融合，必将更加深刻地影响到未来安防系统的应用模式和商业模式。早已在这三方面占有优势的星网锐捷已提早走一步，包括多媒体终端、瘦客户端等网络设备都是这三大产业的重要基础。此外，由于已有在IPv6领域的耕耘成果，随着安防产业从IPv4向IPv6过渡，对星网锐捷而言转变也更加轻而易举。
可见，在安防未来发展趋势上，星网锐捷也有了更多的发言权。不过，未来其发展的挑战同样不容忽视。“我们一直在分析，进入安防是否晚了，有没有机会，”郑维宏表示，“我们从1998年开始做网络通讯设备，历经了两波残酷的洗牌，五年之后才真正在业界内有影响力、上规模，现在与CISCO、华三同台竞技。这样的经验告诉我们，只有持续做下去，才能够深入行业，也才能获得水到渠成的成功。”有了这样务实的经营理念支撑，也许星网锐捷又将上演从黑马到王者的传奇。
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