随着安防市场走向整合和系统化后，软件商在行业中扮演的角色越来越重要，这对软件商而言是一大利好消息，但同时我们也看到一些传统安防硬件厂商采用买硬件送软件的销售策略，并借助市场占有率……

    一直以来，国内用户及集成商不承认软件的价值，认为“软体无价”。随着安防市场走向整合和系统化后，软件商在行业中扮演的角色越来越重要，这对软件商而言是一大利好消息，但同时我们也看到一些传统安防硬件厂商采用买硬件送软件的销售策略，并借助市场占有率、渠道、资本的优势赢得市场，对软件商是一个不小的打击。本期话题大家谈，邀请各大软件商探讨，软硬一体化趋势之下，软件商如何应对!

    安防行业独立软件供应商（ISV)的生存之道

　　北京中盛益华科技有限公司研发总监顾长海

　　随着软件地位和作用进一步明晰，专业的、独立的软件企业会越来越多，安防系统的获利模式必然会从单纯依靠硬件的供应和安装，转变为以满足用户需要的软件系统和完善的服务系统的综合模式。可以预见，在新的业务模式下，独立软件必然会成为引领行业应用的先行者。

　　在安防行业形成之初，软件以硬件设备的附属形式提供给最终用户，在整个安防产业链中只有芯片供应商，设备设计和生产商，分销商和系统集成商，唯独没有出现软件开发商。随着安防系统的架构复杂度越来越高，用户需求越来越专业，尤其是视频智能，云计算，云存储等新技术的出现，随机附送软件的功能越来越相形见绌，与实际的需求相去甚远。这时安防行业的ISV就出现了，国际的Milestone（麦士通)，Genetec，国内的Csvision（中盛益华)等，都是行业内的佼佼者。

　　三种软件形态中，ISV占得优势

　　目前，在国内与安防相关监控软件主要有以下三种形态：

　　一类是硬件设备厂商为配合硬件销售而开发的配套软件;二类是系统集成商为了迎合用户的特殊需求而开发的定制化软件;三类是独立软件，不依附于任何硬件，专注于系统架构与行业深化应用。

　　前两种形态的盈利模式显而易见。第一种类型是将软件价值通过硬件销售来体现，因为软件的价值无法直观体现，所以对软件开发的动力不足;第二种软件，由于集成商所作项目的差异，要求定制的软件也千差万别，这样软件就无法成为一个稳定形态的软件产品独立销售，而只能依附于特定项目。因此这两种软件都无法独立实现价值。

　　只有独立软件供应商才能将安防监控软件作为一个产品来开发，既然作为软件产品，就要具备软件产品的销售可复制的属性。因此在产品的设计之初就会对监控行业的需求进行详细地分析，产品架构进行严格地论证，以使产品具备开放适应性等特质。可以不夸张地说，独立软件供应商对行业应用，客户需求理解最为透彻，也最能从专业上满足行业需求。

　　强化自身优势实现多赢

　　在当下，面临复杂的竞争环境，安防独立软件供应商（ISV)必须具备如下特质才能在竞争中占有一席之地。

　　一是强化自身优势。安防独立软件供应商在技术沉淀，行业经验积累以及产品的理念上具备较强的优势，后续的竞争中必须强化这种优势，尤其现在面临新一轮的互联网浪潮以及无线4G的升级改造，加上物联网等行业背景的衬托，ISV必然会有一轮快速成长势头。

　　二是抓住行业应用的机遇。视频作为最重要的视觉感知途径，已经广泛地渗透到非安防领域。如生产安全管理，企业现场管理，流水线管理，办公自动化管理等，甚至很多环保，水利，国土资源等非传统安防行业对视频也出现了井喷似的需求。安防软件独立供应商必须充分利用其对视频存储，转发，管理的先天优势，与相关行业进行紧密地结合，拓展自身的行业应用。

　　三是充分利用多赢策略。很多传统的硬件商如索尼，三星，安讯士等，为了能够更好地适应本地的市场推广，纷纷推出ISV计划，这些公司与独立软件供应商（ISV)展开商务与技术合作，并建立长期的技术合作伙伴关系，互利互惠、共同发展。这些硬件商的ISV计划既有助于为用户提供最佳数字监控解决方案，也利于自身硬件产品的推广，并为与其合作的ISV提供技术上的支持，有利于ISV更好的开拓市场，实现三赢的局面。

　　软硬一体化不是软件商的唯一出路

　　加拿大安视集团（AimetisCorp.)销售工程师李斌

　　一味的软硬一体化必然加重软件商的负担，没有强大的资金和技术支持很难快速发展。相反地，为一些特定需求的行业提供定制化产品也许能够收到不错的效果。

　　随着全球安防行业数字化、高清化的进程逐步完成，安防行业必将步入IT化的大潮之中。而软硬一体化将是今后安防行业IT化的一个重要特征之一。

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　　乍一看，软硬一体化更有利于安防行业巨头整合资源，抢占市场，这似乎对于纯软件平台制造商来说并非一件好事。这从我国的安防行业发展中可以看出例证，如自2000年开始，视频压缩卡如雨后春笋般蓬勃发展，诸多新兴的安防行业集成商正以此为核心乐此不疲的组装DVR时，嵌入式DVR以其低廉的价格，卓越的稳定性一举占领市场。我们第一次看到软硬一体化带来的绝对性优势，从此采用PCI插槽的视频压缩卡便逐步淡出历史舞台。类似的例子不胜枚举，但如果就此断言“软硬一体化就是今后安防行业发展的唯一出路”，未免有些言之尚早。

　　软硬件一体化导致通用性降低

　　软硬一体化意味着高度集成，在现阶段看来，这必将导致安防产品的通用性降低。

　　然而安防行业有许多细分市场领域，每个垂直市场都有着各自行业特殊的需求，需求的多样化要求软件功能以及硬件设备的多样化。另一方面，安防市场产品尤其是后端产品远远没有达到交换机、服务器这种通用IT设备发展的成熟度，集成度也没有这些设备高，过度整合产品必将导致成本增加，稳定性降低，这又和软硬一体化的目的背道而驰。

　　早在2008年，由安讯士联合博世及索尼公司开创了目前市场占有率超过85％的Onvif协议;2012年由公安部等创立了GB/T28181-2011协议，目前国内各大视频监控厂商积极响应。由此说来，具有高度通用性和灵活性的安防纯软件平台逐渐被人们认识并接受也就不难理解了。

　　借IT行业之力，发挥软件研发优势

　　一味的软硬一体化必然加重软件商的负担，没有强大的资金和技术支持很难快速发展。现阶段的安防市场，不管是从市场角度还是软件、硬件的技术角度讲，都还没有达到IT产品与市场的成熟度。随着安防行业IT化不断深入，例如Windows动态域名，服务器集群热备，企业云管理，双路径存储，软件自动升级等IT功能，比较适用于纯软件企业。而对于项目中后期的维护和扩容改造，业主更不用考虑几年后新的硬件设备是否兼容，统一的IT设备采购更能大大降低项目投入。

　　另一方面，目前视频监控系统的标准功能经过几十年的发展，市场已经趋近饱和;一款具有鲜明特色或突出功能（例如智能视频分析、集成行业系统等)的VMS软件平台更能吸引客户的眼球，如果这些特色功能同时又能使该行业客户切身受益，将大大增加其在项目中的中标成功率。此外，为一些特定需求的行业提供定制化产品也许能够收到不错的效果。所以，我认为软件平台厂商应将大部分精力投入到自己擅长的软件研发方向，做出有特色有亮点的通用性软件平台才是现阶段的主要发展方向。

　　软硬一体化趋势下，软件商的发展之道

　　上海安维尔信息科技有限公司CEO范柘

　　在成熟标准化的市场上，硬件公司是未来;在新需求，定制开发，高难度需求方面，软件公司领＊＊＊。软件算法随着成熟度，标准化的提升，会不断向硬件沉淀。各家只要扬长避短，找准定位，都大有可为。

　　软硬一体化的本质是软件的沉淀过程。通常软件沉淀按照操作系统上的应用程序，DSP软件，FPGA程序，芯片程序的顺序不断固化，在这个过程中不断降低成本，扩大市场规模。

　　推动软硬件一体化的因素主要有两个：成本和标准化。在一个成熟、标准的市场里面，软硬一体化有利于降低成本。例如对于传统视频监控中，用硬件来实现浏览转发，编解码是理想的，也是产品演化发展的必然;标准化则促进了产品的模块化，是软件向硬件沉淀的必要条件。

　　硬件门槛降低，软件商优势渐显

　　硬件平台越来越开放，标准，开发难度越来越低，所以这一块越来越难以形成技术门槛。同时表面意义上的软硬件公司的界线几乎不存在。国内的硬件公司通常没有掌握最底层的核心技术，以系统集成为主，例如在CCD，CMOS芯片，高效编解码芯片上国内和国外厂家有很大差距。真正的核心技术在于两端，即底层硬件技术和软件算法技术。

　　软件商的优势在于灵活，以及对市场需求的快速响应。尤其适合技术尚在演进过程当中，标准还没有确立的领域，例如智能视频分析。相对于硬件，软件更贴近用户需求，得用户者得天下。

　　找准定位是关键

　　海康的老总胡扬忠最近在一次访谈中说，“东亚没有好的软件商”。这一方面说明中国市场的现状，同时也表达了一个硬件公司老总对于好的软件的渴望。另外一个例子，德国的MOBOTIX，市场上对其印象是：一个大的相机厂商。但是MOBOTIX给自己的定位是软件商。其实在国内安防领域，几乎没有纯软件商，软硬件商的界限越来越模糊。即便是以软件为主的企业，其产品形态几乎总是以硬件形式出现的。所以软件商考虑的问题不是是否要加入硬件产品，而是在多深的层面上和硬件结合的问题。

　　以智能视频分析为例，智能视频分析领域是一个尚未成熟的市场，技术更新速度很快。即便是一些主流的功能如周界入侵检测，仍然有新技术出现对应用效果产生大的提升。所以做实基础功能，同时对于不断涌现的新需求进行快速响应，都是视频分析市场的软件商可以下功夫的地方。

　　总之，在成熟标准化的市场上，硬件公司是未来;在新需求，定制开发，高难度需求方面，软件公司领＊＊＊。软件算法随着成熟度，标准化的提升，会不断向硬件沉淀。各家只要扬长避短，找准定位，都大有可为。