聚焦整体方案，开展全线竞争

　　在亚太区，特别是在中国，英格索兰安防技术以提供综合解决方案为重点，其“安防金字塔”概念也为行业所熟知。“未来竞争的关键是能否提供一站式解决方案，而非单纯的拼价格、拼产品。”董俊指出，“从全球范围看可同时提供门用五金解决方案、电子安防解决方案和安防系统集成服务的跨国企业非常少，英格索兰便是其中之一。一站式解决方案和服务让客户拥有愉悦的合作体验，也实现全线产品与不同的竞争对手作战。”

　　门用五金上英格索兰一直保持独特的竞争优势，娴熟运用精益管理带来的高毛利率更是让其如虎添翼。譬如其位于美国印第安纳州的Von Duprin 工厂，只生产逃生装置，员工总人数不超过500人，但其年销售额却超过3亿美金，如此高的生产率与毛利率都是国内民营企业所难想象的。此外英格索兰也通过收购强势品牌来丰富其门用五金产品线，掌型仪便是其中之一。“掌型仪在门禁上具有高效识别能力。相比指纹识别，掌型仪不怕脏，煤矿中也可应用;相比虹膜、静脉识别又有价格优势。我们认为掌型仪在中国、东南亚都会有良好的发展前景。”

　　系统集成方面，英格索兰系统集成子公司在平安城市、机场和地铁行业等领域继续深耕，同时加强研发投入力求在产品层面有所突破。“英格索兰系统集成研发团队正在将其项目经验进行模块化、产品化。比如2012年年初开始，我们和一些城市的公安局合作车牌识别系统。”董俊介绍到。

　　电锁驱动民用市场

　　除了保持传统强势的平安城市、交通行业等垂直市场之外，民用市场也是英格索兰的一个预期突破点，并计划以电锁为驱动力去带动民用市场。

　　“我个人认为智能化和便捷化是民用安防的两大发展趋势，而电锁正好符合这两大趋势。比如电锁的时间管理可实现保姆进出雇主住所的工作时间控制;而遥控功能则便于客人来访时主人远程开门。”董俊谈到，“中国市场基本都还是使用机械锁，但也可看到一些高端楼盘、精装修楼盘在装修时开始使用电锁。我们认为中国的电锁市场已到了即将起飞的临界点。”目前英格索兰在民用市场的推广以北上广一线城市为主，前年开始也启动西安、南京、成都、大连等二三线城市的推广计划。

　　然而中美客户对于电锁的需求并不一致。美国市场更倾向于简单、耐用的电锁，对防撬和防暴力开启没有太高要求;而中国客户基于国情偏好锁体强壮的电锁，对外观造型也有较高要求。“英格索兰亚太区将更多的利用本地研发力量，结合美国和欧洲的产品设计经验推出针对亚太区特别是中国大陆地区的产品;同时积极参与全球产品的设计研发，让全球产品线融入更多的亚太区需求特征，以便全球产品一推出，即可在亚太区使用。”董俊谈到。

　　立足高端，向下寻找突破点

　　不同于美国只卖美标产品、欧洲只卖欧标产品，中国市场从高端美标到低端本土产品各个层次产品皆有，而庞大的中国市场也足以养活各种类型的企业。纵观整个中国市场，可以看到很多国际企业在开发高性价比产品，向中端市场延伸;而国内企业也在不断强化自身实力，进军中高端市场。中端市场是竞争最为激烈的所在，也是各参与者实现高速成长的关键所在。

　　董俊认为：“外企最好不要轻易去碰非常低端的产品。第一高端定位可能会被侵蚀，客户在低端市场看到你的产品，会重新定位你的公司品牌及产品质量;第二低端产品在供应链、渠道和产品种类上有完全不同的内在要求，外资企业在进入之前应该在战略上通盘考虑，仔细谋划。”

　　据了解，未来英格索兰在中国将以美标产品为主，慢慢往下走，在欧标、国内高端国标产品上寻找新的突破点，但不会考虑覆盖低端市场。而与其他外企一样，如何提高市场反应速度将是其未来发展的关键所在。